我们跟很多快消品合作的时候，为了他的促销活动能够顺利的进展，更多的用户去买我的产品而不去买其他的产品，我们给消费者一些激励，我们可以在超市里看到很多快消品，像康师傅、百威、百事他们在瓶身包装印一些串码，这些活动80%以上都是我们公司承办的。但是每年我们帮助这些快销品做促销提案的时候，往往经历的时间很长，我们要讲哪些机制、哪些奖品适合我们这波的促销活动。

去年恒大冰泉一瓶一码的活动，它的需求是4个亿，真的执行了4个亿，2个亿话费，2个亿的现金奖品，它是妄图重组高端饮用水的市场，因为恒大冰泉作为地产企业起家的快消品公司没有过多的品牌沉淀、没有过多的用户基础，要在纷杂的快消品行业里面杀出自己一条路，希望能够利用促销把这个问题解决。总体的品牌现在提升的怎么样，我们没有权力来说，但是在去年8月份，也就是现在左右的时候，他曾经利用它的高频次的促销和高利润的返利，让恒大冰泉的销售量曾经一度占整个高端水的总额30%以上，这实际上是非常夸张的。

用激励的方式推广我们的产品和拓展用户已经是司空见惯的一个行为了，基本每个O2O用户，每个O2O企业在自己的产品做好之后，都会规划一些笔非常庞大的拉新、推广费用。很多就用奖励的机制去把用户吸引到我们这边来，其实大家也都司空见惯，但是有些企业不是那么专业，钱花得很多，但是效果不一定达到这么好，当然也有自己产品的问题。但是我们今天所要讲的是，对于奖励这件事到底能明白多少？你做的是否是对的？

首先，KPI是我们所有拉新推广人员心中永远的痛，我之前是一位广告公司出身的人，我的每一次广告投放，我的老板、我的广告主都会要求我，你的KPI一定要注意，你的钱要花在刀刃上，要求做到广覆盖、也要做到区精准、最大面积曝光我的品牌，把精准用户拉进来。

   什么样的媒体又叫好又叫座？实话说，每天很多用户接触不同的广告，玩个手机APP上面有一个弹窗，浏览一个网页就有垃圾短信骚扰你，这些广告效果作为在座人点击的很少，很多用户花了大钱投户外的大屏广告、投高铁、电梯，但实际上作为O2O的拉新来说，直接给我们带来的转化率很低的。但往往是我朋友圈一个朋友的分享，我的好友给我发过来一个东西，这个东西很好用，你来试一试，能够达成非常好的活动效果，好友说帮我点个赞，一起拼个单，往往三言两语就把我们的一个用户拉进来了，实话说，社会化媒体能否为我们插上翅膀，怎么激励我的用户，四两拨千斤。之前很多用户尝试现在比较流行的网红、IP甚至说直播平台做我们的推广，效果非常好，而且花的费用非常少，这实际上就是我们社会化媒体现在已经走到了一个爆发的阶段，它甚至已经超过了垂直媒体和传统媒体。

实际上在激励促销这件事上，在中国有非常严格的法律要求，发红包这件事给用户直接发现金，用户偶然所得，必须要缴纳20%的个税，所以一般我们发红包的时候，我们需要支付126%的费用支出，这在我们的企业里面是比较不划算的事情。

什么样的方法把钱花在刀刃上？其实品牌植入和异业合作是非常好的方式，我们公司经常操作的一个合作，百度外卖和红牛的合作，举两个例子是我觉得从业生涯中做得比较成功的案例，第一个红牛，你的能量超乎你的想象，能量贯穿于整个品牌概念当中，红牛在跟我们合作一开始一直想说，你要找到一个奖品，去跟我能量这两个词非常匹配，让用户一拿到奖品想起红牛。后来我们就跟三大运营商合作，我们拿到了一个奖品叫做流量，自从有了流量这个产品之后，红牛的每次促销，每次线上和线下的促销都喜欢使用流量的产品，因为概念非常好讲，我红牛，不光在肌体上充了能量，在手机上面充了流量，红牛特别喜欢送充电宝。第二个产品是脉动，这是蓝莓口味的，这款产品瓶体非常纤细的，这是对女性的一款产品，这个产品推出的时候，让用户清楚的标识出女性喝的，而不是牛饮装的其他脉动。我们当时规定送的是美容卡、SPA卡、瑜珈卡、健身卡，这种专门女性相关的甚至当时一度提出跟丝芙兰合作，喝到这个产品，我们用户参与互动场景的时候，直接想到这个蓝莓装的脉动。我们不能只是钱，之前讲的发红包，更多注意应用场景和用户习惯。

综上所述，我们怎么能做到把钱花在刀刃上，提高我们的ROI?第一，把市场预算规划在可控的范围内，寻找可以按照CPA结算的媒体或者渠道。第二，利用社会化媒体以及新媒体的灵活甚至包括异业合作大胆的创新，做到我们四两拨千斤。第三，找到专业靠谱的公司，像我们这样的公司，提升ROI，降低KPI的风险。