高收入就能掩盖烂生意？醒醒吧，那个年代已经过去了
发表于 2023-08-23 09:21
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自打国内有SaaS起，创业者就被灌输了一个奇怪的反生意逻辑：做SaaS无利可图，是很正常的。
还别说，这种事还真有过，就在不久前。但可惜的是，国内SaaS创业只赶上这个风潮的尾巴。现在资本市场的风向已经变了，盈利已经压过了增长要求。就连高增长的Salesforce，也在2022年9月承诺，将营业利润增长5%，此时它的营收将近300亿美元。
对于一个成熟的SaaS企业，如果降低增速，利润确实可以增长。比如BOX上市时，它以70%的速度增长，利润率为-80%；但它把增速降至10%时，其利润率达到30%。降低增速，对国内SaaS走向盈利管用吗？笔者深表怀疑。
国内SaaS现在谈增长还是太早了，因为大多都不具备增长的条件和能力。况且所谓的增长，主要还是依赖新客户销售的拉动，如果降低增速，公司立马就会进入颓势。
那样既没面子，也不好向投资人交代。
实际上，国内SaaS公司不盈利，与增速没什么关系；而是因为陷入了获客和留存（流失）两个大泥潭，而且越陷越深，无法自拔。
我们知道，SaaS获客的三原则，即经济性、规模化和高质量。
所谓获客经济性，是指低获客成本CAC；正是因为高CAC，才使盈利变得更加遥远。优秀SaaS企业的CAC，也不是本来就低，而是通过销售实践逐渐降低的。而打乱仗的企业，CAC可能会越来越高，特别是钱多的时候。
规模化获客，是SaaS商业模式的要求，它的另一个说法是获客效率。像销售软件那样，三年不开张，开张吃三年的干法，在SaaS行业是行不通的。
而且，效率与成本是负相关的，即效率越低，获客成本就越高。
获客的质量要求，虽然不关乎销售，但是却影响留存。而且，获得不对的客户，本身就是增加了成本，让盈利不会发生。
一家SaaS公司获客三原则的背离，基本都指向一件事，那就是不合适的销售模式。在订阅销售模式和交易型销售模式中，国内绝大多数SaaS公司都选择了后者。
所以才导致CAC居高不下，而获客质量低劣。在流失的泥潭中，SaaS公司的损失其实更大。因为流失破坏了SaaS以续费为主的收入结构，使SaaS商业模式都不成立，还谈何盈利？
实际上，即使是头部的SaaS企业，流失也不可避免。但靠着扩展，也就是增购，照样可以有很高的NRR。
在一个良好的收入结构下，因为有续费和增购的殷实家底，所以并不需要玩儿命地销售，那只是为了抢夺市场，阻止竞争对手获客做的动作。
陷入流失泥潭的公司，别总是抱怨客户不懂你、不识货、不爱付费。最好还是先检视一下自己，为了帮助客户成功，投入了多少，效果如何？
SaaS的盈利，并不是一种财务上的可能性和经营目标，而首先是一种能力。
要养成和获得这种能力，先从获客和留存的泥潭中跳出来再说。
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