“对于 B2B 收入团队来说，营销和销售团队之间的错位是一个价值数万亿美元的问题，”收入加速平台 Drift 的销售发展总监 Julianne Thompson 在最近的一次网络研讨会上说。“有几个关键因素导致了这种分歧：销售代表不知道如何在销售交易中为适当的内容提供服务，缺乏对内容有效性的跟踪，以及浪费时间进行低效的勘探。”

她补充说：“虽然营销和销售渠道变得越来越复杂，但这两个团队很难达成一致意见是很常见的。”

营销团队传统上对潜在客户负责，而销售团队通常对收入负责。但是，由于焦点上有如此明显的分歧，这通常会导致规划和执行方面的差异。

为了帮助解决这个问题，Drift 的 Thompson 和 Meghan Flannery 提供了一些关于如何协调这两个团队并进而实现品牌收入目标的策略。

01.

创建共同目标

“我们现在[生活]在'收入时代'，数字不再只是一个渠道——它是你的整个品牌体验，”Thompson 说。“营销和销售现在有着相同的目标。他们都专注于增加收入和改善客户体验。”

资料来源：朱丽安·汤普森

持续的数字化转型将品牌从低技术品牌时代转变为需求生成时代的数字同化。品牌成功变得更加依赖于潜在客户，这最终导致了销售和营销团队之间的明显分歧。

现在，由于新技术和不断变化的客户期望（在 2020 年大流行的刺激下）加速转型，这些团队再次聚集在一起。

“买家开始期待实时营销和销售活动，” Thompson说。“有了这个，团队就围绕着同一个目标保持一致，那就是收入。”

为了有效量化这些收入目标，营销人员和销售人员应根据特定的 KPI 保持一致。以下是 Thompson 和 Flannery 推荐的一些选项：

预定或举行的对话；

产生了兴趣；

年度经常性收入；

追加销售和扩张。

02.

就战略和规划进行合作

一旦确定了 KPI 和创收目标，销售和营销团队就可以开始就部署策略进行协作。Flannery 强调了她的组织为使这些团队保持一致所做的工作：“我们每周为营销团队、SDR 团队、AE 团队和合作伙伴团队举行会议。这些是映射到收入目标的四个团队，按细分市场细分。”

资料来源：梅根弗兰纳里

这些重要团队中的每一个都报告增长情况，并将其绩效与其他组进行比较。这种持续的沟通和协作有助于确保流程协同工作并解决任何潜在的差异。

除了协作和规划之外，Flannery 还建议营销人员和销售人员使用目标客户和 ABM 客户或一对多定位和一对一定位来分解每个细分市场的策略。这种职责分工可以发挥每个小组的优势，并有助于提高客户参与度。

资料来源：梅根弗兰纳里

03.

实施弥合营销和销售差距的工具

根据麦肯锡的数据，30%的销售活动可以实现自动化。因此，营销和销售团队明智地利用他们提供的协调和参与解决方案。

“我们正在尝试做的是了解如何在不影响个性化的情况下自动化流程的某些部分，”Thompson 说。

她的团队使用销售参与技术来部署基于角色的自动化，这些自动化可以执行诸如为活动招募目标受众或发送个性化消息等任务。这些解决方案可以帮助营销和销售团队改进外展工作。

在营销方面， Flannery 建议营销人员使用营销技术——例如 ABM 平台、潜在客户评分软件或预测模型——来帮助将更好的潜在客户传递给他们的销售团队。这些为销售团队提供了更深入、更可行的见解。

Flannery 表示，品牌还应该确保每个团队都遵守指定的结果，以防止对工具的争论：“我们花了很多时间来确保我们有相同的最终目标，因此不会为使用什么技术而争吵。”

随着销售和营销在各自的流程中学会相互信任，冲突很可能会减少。随着时间的推移，这种信任可以帮助建立成功的活动。