看见·商业增长

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贺学友

畅销书《销售铁军》作者

驿知行铁军商学院创始人，40%首面首签记录保持者

文丨朱一芳

跟贺学友约好采访的那个早上，他刚从西湖边晨跑回来。这是他保持了多年的习惯，无论前一天忙到多晚。他的自律可见一斑。

在贺学友的整个经历里，有两个很关键的节点：2001年和2018年。

2001年之前，他先后尝试了18份工作，饱尝冷暖；2001年，进入阿里正式成为一名“销售”，一年时间，他从一个销售小白到阿里中供铁军灵魂人物，最高业绩保持者，创造了个人业绩和团队业绩双神话。

用“逆袭”两个字来形容他的人生，一点都不为过。

2018年，他创立销售领域知识分享平台——驿知行铁军商学院，他说销售这个工作，会经受无数次无情的打击和拒绝，他希望驿知行成为销售成长路上的及时雨，倾囊相授自己的实践、经验、方法，及时解决他们的迷茫、痛苦、困惑。

01

从一个强大的销售到帮助一群销售强大

我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？这个由柏拉图提出的终极三问，也始终困扰着贺学友。

在忙忙碌碌十几年之后，他给自己安排了一段gap时间，走汶川地震遗址，看西藏神秘的天葬，在这些生与死的体验中，贺学友开始问自己：我活着的意义究竟是什么？他甚至直言，如果我的一生就停留在这里，那我现在死去和活着，并没有什么差别。

做销售养成的超强执行力让他快速开展了思考分析：

这件事情不光是对个人有价值，也必须是能对社会有帮助，他初步圈定了3个方向：精准医疗、高端养老、教育。

这3个方向里，我有什么？我能做什么？这是摆在眼前的现实问题。医疗和养老，虽然社会价值很大，但是他既没有行业经验积累，也没有可用的资源。教育分为体制教育、K12教育、成人职业教育，显然前两者也不是他的领域。

慢慢地，方向就浮出了水面：对！为何不把我在销售岗位打磨自己和打磨团队的经验和方法提炼出来，做销售培训？

先后拜访过5000家企业的贺学友，看到了优秀企业和普通企业的巨大差距，他观察总结，发现拉开差距的根源之一，在于是否在团队管理和人才培养体系上舍得投入。

“大多数企业的做法，100个销售中，重点培养激励几个核心销冠，总是垫底不出单的就淘汰，中间的随波逐流，这样的结果是，团队大部分都是平庸的人，企业竞争力越来越弱。而一个优秀的团队，会把100个人分成‘361梯队’，淘汰掉10%，激励60%的人不断去超越那30%，那30%不断受到威胁，胜负欲被激发起来，又会奋起反抗。在这样你追我赶的氛围中，每个个体得到了快速的提升，整个团队也在淬炼中建立了强大的壁垒”，贺学友坚信，一个优秀的团队，一定是让30%的人创造70%的业绩，打造更多冠军，让后面的人不断起来，超越前面的人，这样才能解决“业绩和人效持续增长”的根本问题。

“在我一穷二白的时候，我花了200块钱去参加了一场两天两夜的销售培训，这次培训打开了我的很多认知，也是我得以进入阿里的助推剂”，贺学友告诉我们，这次培训可以说改变了他的命运，让他后面的人生发生了一系列化学反应。现在，自己有机会去反哺更多的人，想到这点，贺学友就兴奋得不行。

我们问他，如果用一句最简单的话来表达驿知行的使命，是什么？他回答说：帮助更多的销售获得尊重，通过学习和成长。

02

最高的销售心法是不断训练自己

他是这么说的，更是这么践行的。

“我一开始讲课，讲得很烂的”，贺学友的身上有一股率真之气。

发现问题，就去解决问题，绝不拖拉，这是贺学友一贯的作风。后来的每一堂课，他都花大量的时间去反复琢磨+打磨：根据不同的学员诉求，匹配不同的课程内容、授课形式、老师风格、互动方式，“这个课是放在线上还是线下，用音频的形式还是视频的形式，定价在什么范围，都是有讲究的，我们会研究到非常细的颗粒度”，贺学友给我们算了一下，驿知行每一堂课的平均打磨时间在1000个小时以上。

贺学友说他非常信奉王阳明的知行合一，在教给学员方法和经验之后，他要求学员结合每家公司的实际情况，现场制作出一套真实的、能落地的销售解决方案，然后回到公司去执行，去拿结果。“我对自己和驿知行的一个核心原则就是，我们不做割韭菜的培训，一定尽力把最好的内容输出给学员，并让他们学以致用”，正是靠着这样的坚守，驿知行的课程吸收率和学员好评率都保持在业界领先水平。

这是一位学员对他的评价：不断地设定更高的目标，将目标细化，细化，再细化，然后坚定不移地去执行，难怪他可以取得如此大的成就。

曾经，他凭借着树目标——追过程——拿结果的一股“狠”劲，用一年时间，把首面首签率（第一次拜访客户就完成签单的比率）从3%提升到40%，成为一个强大的销售。如今，他用这9个字帮助着更多的销售变得强大。

“如果你问我销售的最高心法是什么，我觉得就是不断训练自己。销售是一条很曲折的路，会面临无数次的拒绝、打击，我们唯有通过不断的训练让自己变得更强大，去抵抗这些挫折，赢得更多的尊重”，从一线一路摸爬滚打而来的贺学友，对销售的“难”特别感同身受。

03

顶尖销售的特征是：热爱销售

为什么有的销售人见人爱，跟客户成为了无话不说的好朋友？为什么有的销售人见人厌，客户看到他就躲得远远的？

贺学友说，原因在于，前者是顾问式销售，后者是推销式销售。

“同样是卖东西，顾问式销售很专业，不管是对产品对客户还是对行业都有自己的见解，跟这样的人聊天，客户觉得自己打开了新的认知，爱跟他们聊。他们就像一个经验丰富的老中医，对客户进行望闻问切，知道客户的顾虑和担忧在哪里，知道该怎么解决他们的顾虑和担忧，也知道什么时候该动之以情，什么时候该晓之以理，什么时候又需要诱之以利。”，贺学友分析道，推销式销售就完全是另一个状态，只站在自己的立场，把客户当做被动的信息接受者，一味强调产品，让人心生厌烦也不足为奇了。

那么，究竟什么样的人适合做销售？

“如果从星座角度看，火星星座的人会更适合。如果按照PDP五型特质，老虎型最适合，因为他们企图心强烈，喜欢冒险，行动力强，对目标全力以赴；猫头鹰型也有机会，他们头脑清晰，分析力强，对数据十分敏感；孔雀型就不太适合，他们虽然喜欢与人互动，沟通能力也强，但他们的目标是让自己开心；考拉型也不合适，他们的优点是温和善良，行事稳健，但这些特质在销售岗位中，就比较吃亏，这类人脸皮比较薄，面对客户的拒绝容易不知所措”，销售两个字早已深入他的骨髓，凭借多年的观察和实践，贺学友总结出一点：热爱销售的人，血液里有进取拼搏精神的那些人，适合做销售并有机会成为顶尖销售。

在大部分人看来，一线销售跟进客户的过程里，不抛弃不放弃，是一个特别大的优点，一次不行，两次，两次不行，三次，三次不行就五次、八次。贺学友却完全不这么看，“一个优秀的一线销售，要有开掉客户的魄力，抓紧时间去开发更有效的客户。”

贺学友用自己的实战经验告诉我们，面对一个真正有效的客户，通过一两次的沟通，基本可以签单成功，如果超过三次，就有必要去考虑他是否真的是一个有效客户了。一定要放弃一个客户跟进五到八次的执念，绝对不把时间浪费在无效的拜访和跟进上。贺学友的首面首签率能高达40%，正是来源于不断训练自己后沉淀的果敢。

在采访过程中，贺学友聊起他在一次培训中的经历，“当时我给一家公司做内训，总共260个人，我问他们一个月内看过10本书的举手，一个没有。后来降低要求，一个月内只要看过书或者听过一些学习类音频的就可以，也只有10个人，3.8%的比例”，他说当时他非常震惊也非常生气，当场破口大骂。所以当我们提到有什么建议给到一线销售的时候，贺学友说，只有两个字：学习。“不学习，你就完蛋了”，贺学友补充道。

04

打造销售铁军是一个非常标准化的工作

贺学友的厉害之处，还在于无论环境多么恶劣，他都能以高昂的斗志，积极应对，并拿出百分百的结果。

曾经他被发配到“东莞”——当时公司全国业绩倒数的区域，短短的时间，他就把区域销售业绩从10万/月突破至1100万/月，打了一个漂亮的翻身仗。

在很多人看来，因为每个人的能力、运气、努力程度都不同，公司的销售业绩是极度不确定不可控的，他不信。他说，“销售管理看上去是一个非标准化的工作，但其实可以是一个非常标准化的工作。销售不是靠零星的经验、方法或者虚无缥缈的运气，而是一步步有逻辑地拿下客户。通过系统化、精细化的销售管理，完全可以让销售和其它岗位一样，变成一件确定的事情。”

系统化和精细化是什么？贺学友说，规定的时间做规定的事情，不折不扣去执行。

拿系统化来说：第一，早会、晚会、日报，拜访后的关键信息及时录入CRM，制订明日拜访计划等等，这些事情都很小很琐碎，所以很多公司都没有坚持做。但那些做得好的公司，在这些流程上的管理全部实现了严格的标准化，然后一步一步甩开对手；第二，要根据自己的基因和现状，形成一套统一的适合自己的管理体系，不要一会儿学阿里一会儿学华为，别人的虽然好，但不一定适合你。

拿精细化来说：每个流程都需要细到尘埃里，新人到一家公司，第一天第二天第三天不同阶段该做什么？不同的岗位需要配备怎么样的知识体系，从什么渠道获取？一个客户在不同阶段有效性的判断依据是什么？A销售在多久时间内拿不下的客户，交给B去跟进等等，这些全部需要形成标准化的规范动作。

“那这样做会不会扼杀销售个人的创造力？”，我们提出了一个销售管理都顾虑的问题。

“完全不会，在系统化和精细化大框架之下发挥的创造力，才对团队有价值，否则只会损伤团队士气”，贺学友非常坚定地回答。

在采访的最后，我们问及未来销售的变与不变，贺学友说，未来，销售拓客和营销的方式会更智能化、科技化，但是对人性的理解，与客户谈判的技巧，沟通的能力，这些销售的本质是永远不会变的。

他说他有一个期待，希望所有的销售都是开心、轻松、快乐地去成单，而不是苦逼、纠结、彷徨。

结硬寨，打呆仗，这六个字是当年曾国藩带兵对抗太平天国的秘诀。我觉得这也是贺学友成功的秘诀，也是他最大的人格魅力所在。