编译：Aria，ZHINIUERMEDIA

来源：martechtoday.com

作者：Kim Davis ，《MarTech Today》编辑部主任

当前的商业环境，强调在正确的时间，以正确的方式，瞄准正确客户的重要性。

“当人们启动ABM计划时，他们经常忽略的问题是，我应该关注哪些账户？最后，只有当你知道哪些账户可能会购买，哪些账户可以出售时，ABM才会起作用。”Sirius Decisions前高级研究总监Gil Canare传递了这样一个简单的信息。

作为B2B营销技术从业人员的Canarere认为，容易理解的方法并不会很容易实现，即使在对正确掌握基础知识至关重要的商业环境中也是如此。“这些帐户能买吗？尤其是现在？受很多外部因素影响，有能力购买这些账户吗？是否要缩减开支，是否要裁员？是否要扩张……那些在ABM计划中苦苦挣扎的公司，可能还没有找到最佳的方向。”

Canare在2020年11月的MarTech Live的节目中说这番话的：“这不仅是一个瞄准正确客户的问题，而且是在正确的时机瞄准他们的问题——他们可能在市场上购买了像你的产品这样的产品，但已经从竞争对手那里购买了，或者他们可能把这种需求放在次要位置，直到明年第一季度。”那么。你应该如何在市场中识别客户？

Canare认为，要考虑三件事。他把这个问题分成了三部分：

1.在这种市场中，第一部分非常重要，那就是购买能力。他们真的能买吗？你必须冷静地看待它；看看公司，看看他们的财务状况。

2.一旦你弄清楚了，下一步就是：他们在找吗？这就是目的所在。

3.最后一个问题是，他们是否有可能从你那里购买，这就是倾向性。

Canare的建议是：对于营销人员来说，另一个简单但重要的规则是：找出销售团队的想法。如果营销不是在谈论销售？ “那是个巨大的危险信号。”上面讨论的能力研究可以通过第三方渠道完成，也可以通过与销售人员交谈来完成。 “这个能力问题现在至关重要。”

数字化参与至关重要！谈到如何与客户打交道，Canare建议看看一年之间发生了什么变化。“在很大程度上，一个被关闭的渠道是非正式的、一直在线的销售渠道。”

销售团队正在探索重新创造这种自发参与的方法。但是，如果现在的销售对话更像是数字对话，那么数字客户旅程就必须不仅仅是一系列离散的时间点，而是与这些销售对话相联系。“再也不能有两个并行的渠道了，你有一套数字支持的销售对话：现在全是数字的。”

B2B营销和销售团队可能已经制定了ABM策略，在大力执行之前，至关重要的一点是要确认基本知识是否到位。

执牛耳释义：

ABM（Account-Based-Marketing）：目标客户营销，归属于“营销自动化领域”范畴。市场部、销售部、目标客户是ABM的三大主体。

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