11月17日，在第30届中国国际广告节上，2023数字营销创新发展论坛暨数字营销实战大赛荣誉盛典圆满举办。该论坛活动由中国广告协会指导，中国广告协会互联网广告工作委员会、执牛耳传媒、IAB China于2022年共同发起主办。

本届活动以“跨越山海·创新连接·数智时代·美好生活”为主题，旨在推动数字营销全球化创新发展。品牌主场，宝宝树总裁赵洁发表了主题为《洞见她时代的“营”响力》的精彩演讲。

赵洁认为：无论技术、渠道如何变化，营销的关键始终是触达核心人群。这需要洞察她们的真实需求和性格特质，有的放矢做好精准营销。

“她时代”中的“她”已经跟以前的“她”不一样了，Z世代的妈妈们是一个“全新人群”——新的代际特点、新的价值理念、新的消费趋势等，通过观察社区平台中用户的交流和行为，我们不断获得新的发现和认知。

平台与用户之间的信任及粘性该如何构筑？当需求得到满足，信任逐渐形成，粘性是最终的表现，同时平台的影响力也将“效果最大化”。基于此，宝宝树始终坚持在做两方面的工作：为用户创造价值，以及帮用户实现价值。

以下为宝宝树总裁赵洁的演讲内容，由执牛耳整理。

大家下午好！

很高兴能在今天这个场合跟各位广告和品牌方的同仁们一起交流！我是一名互联网老兵，曾在腾讯和百度工作累积了11年，负责操盘过许多To C和To B的商业产品和用户产品。今天，我想把这么多年对用户的理解与沉淀的经验分享给大家。

在母婴行业，宝宝树已陪伴年轻家庭人群与品牌客户走过了16年，并在2018年完成了港股上市。近两年，我们发现：越来越多泛母婴品牌加大了对母婴人群的投入，究其原因还是看中了“妈妈是家庭消费的核心决策者”这一关键因素。

如今95后、00后年轻妈妈成为了生育主力军。据我们平台上的调研和洞察显示：无论代际如何更迭，想要通过妈妈撬动整个家庭经济前必须了解：母婴人群是典型的一岁一市场的人群。即在备孕期、怀孕、孕早、孕中、产后、产后0～6个月，6个月～1岁、1岁～2岁，每个时期的需求完全不一样。因此，理解并满足这些不同阶段的需求至关重要。

我们今天有很多来宾是各大品牌方的操盘手，平时都会去考虑怎么选择媒介。但其实无论技术、渠道如何变化，万变不离其宗，营销的关键始终是触达核心人群。我们需要洞察核心人群的真实需求和性格特质，做到有的放矢，精准营销。

宝宝树作为有着多年沉淀的母婴平台，每年为千万妈妈提供各种服务。那我们的粘性由何而来呢？在我看来，宝宝树对用户的理解深度，不同于依靠算法的平台，以及广义的内容社区。

在广义的内容社区中，用户通过Feed流来浏览内容，通过搜索入口来寻找信息，或者通过底部的信息流来浏览信息，这是传统的“信息找人”的模式——通过用户标签，推送信息，而这种标签通常是泛人群的通用标签。

举例说明：爸爸妈妈都出去上班了，1岁宝宝突然发烧。奶奶想让孩子姑姑搜一下“孩子发烧怎么办”。在广义的平台里，这一搜索可能就让孩子姑姑被标注成了母婴人群。然而，这种标签准确性和精准度还有待进一步调整和优化。所以，想要在投放中做到真正的聚焦，是一个非常精细化的工程，需要把用户的孕周期标签打得足够细致精准，才能通过不同的场景去触达，以实现有效转化。反之，就会出现投产比失衡的问题。

通过多年沉淀，我们发现妈妈人群在垂类APP的核心功能诉求有四个：第一是工具；第二是内容；第三是社区交流；第四是电商。翻看市面上主流的内容型社区或专属深耕用户型社区，无一例外，核心功能都以这四个为主。

为什么广义的平台甚少涉足工具类产品呢？因为考虑到投产比。从商业模式的角度来讲，它不如纯做信息流广告或广义的流量分发增速快规模大。因此，这也恰恰给了垂类平台一个突围机会。可以看到，很多通过工具产品和平台缔结深度粘性的用户，对平台的信任度也远超平均水平，因此带来垂类领域触达转化的效果也更佳。

据行业第三方调研显示：宝宝树在母婴人群里的认可率、满意度领跑行业。这得益于我们聚焦C端用户，并以此作为业务开展和战略布局的指针。目前，公司从咨询公司揽获了很多做专业调研和数据的小伙伴，搭建了母婴产业研究院，以此进行更科学、深刻的用户洞察与趋势解析。同时，它还承担着更多业务职能，一方面，可以携手品牌合作客户深度调研产出行业白皮书，共同探讨如何深度理解它所在领域的用户。同时，对于消费品业务，我们可以战略共创，找到市场的空白点与新机会。当然还有承接各类品牌咨询服务等。

另一方面，我们在积极推进宝宝树的“潜能拓展”，希望在更多领域帮助到用户，赋能到合作伙伴。目前，除了旗舰APP平台，宝宝树在积极地围绕用户触媒习惯布局外域生态，比如覆盖全国有200万规模的私域宝妈社群。

在整个生意盘子里，我们经常会思考，如何寻求创新突破与高质量增长。

一方面，流量广告、品牌广告和效果广告，依然是我们的优势，也是我们的业务基本盘。另一方面，着眼于日益扩容的母婴消费市场，C2M消费品业务是我们着力构建的第二增长曲线。

如今，C2M模式并非全新概念，但能够真正落地却对品牌方、厂商有着很高要求，能不能读懂C端，是这盘生意从0-1突破的难点。因此在C2M产品上市之初，我们就要进行品牌测试、概念测试、价格敏感带测试，从某种程度上说，这与传统消费品公司研发团队的功能类似，而这正是借助于我们的母婴产业研究院的能力。

在前不久的医美大会上，我参与了一个有趣的分享讨论。医美专家说：如今，产后身材修复是一个非常大的市场，现在的年轻妈妈在悦己消费和育儿消费上的支出比例是5:5。对比我们站内曾经做过的一个调研：80后妈妈在育儿消费上支出80%，悦己消费只支出20%。消费理念和趋势的转变在短短几年间如此显著。由此可见，我们目前面对的是一个“全新”的年轻妈妈群体。我们怎样才能服务好她？先来看看她们的“全新”需求。

首先，Z世代的妈妈有更为科学、精细化的育儿需求，学习型妈妈越来越多。同时作为新时代女性，她们有强烈的情感共鸣需求，像婆媳关系、两性关系、亲子关系等。这也是为什么现在疗愈市场的增速惊人？因为情感市场需求非常大。

另外，妈妈作为家庭消费的决策者，其本身在家庭消费中的占比也在扩大。我们看到：在怀孕初期和产后，大家对于接踵而来的皮肤问题，在不同阶段展现出急需被救治的渴望程度不一样，产品与服务需求应运而生。

数据显示：“她时代”里的妈妈对于美容护肤的投入热情和潜力非常巨大，超过半数的用户每个月会有超过2000元用于美妆投入。虽然伴随经济大环境的波动，有部分妈妈的家庭可支配消费金额并没有大家想象得那么多。如下探到三四线城市的，消费情况也许会有所波动。但无论如何，她们都普遍更关注纯天然成分，以及孕期专用。同时，她们在备孕期间和产后不同阶段，对于面膜、防晒霜等不同的单品需求都会有所变化。

因此，母婴相关的护肤美妆类产品的品牌方在品类、单品上都需要做到极致精细化的运营。虽然都是针对女性，但要求运营颗粒度切的足够细，如年龄周期是什么、是否怀孕、是否备孕、主打功效是什么等。

一个平台跟用户之间的粘性如何构筑？当用户充分信任平台，平台的影响力将变得巨大。我们主要聚焦于两方面工作：除了要为用户创造价值，更重要的是要帮用户实现价值。

具体来看，宝宝树能给她们提供什么？刚刚提到，Z世代的妈妈悦己消费能力特别强，能花钱，也会花钱，无论是成分党也好，学习型妈妈也好，都是有目的性有想法地去花。

在我们平台的日常运营中,设有一套完备的内容运营体系。如UGC内容，主要构成有带娃、使用产品的种草经验，这是我们内容金字塔的底座。中间是PGC和达人，再往上是专家的内容。值得一提的是，今年我们引入了AI技术赋能用户服务，发布了母婴垂域模型。在落地应用中，我们正在积极推进与新能源车厂家联合打造智能座舱，以解决年轻母婴家庭出行场景下的各类需求与痛点。从PUGC到专家达人、再到AI赋能，我们的内容在服务用户的同时，也为有相关才艺和技能的用户实现了赋能与价值展现。

从线上到线下，今天的宝宝树正努力转换“流量思维”，梳理并强化我们的独家能力，在行业转型洗牌的大背景下，坚定走可持续健康发展之路。比如，宝宝树从去年开始加码营养品赛道，旗下开发了两大品牌，分别针对妈妈人群和婴童人群，同时在近期推出了主打1-12岁的分龄营养系列产品，在营养品行业算是一个前瞻性的探索。

再如，宝宝树发现并助力妈妈自我价值实现。我们构建了素人妈妈培训及成长体系。同时，建立了分销妈妈群体。目前有十万分销妈妈加入，覆盖整个200万的私域社群。她们一边带娃，一边依靠自己挣的工资养娃、自我成长，获得身心的全面滋养。每年年底，还有宝宝树的金树盛典——母婴行业的奥斯卡，为她们提供舞台，让她们可以更多元更生动的展现自己。

提到独家能力与优势，复星是宝宝树的战略大股东，其布局全球的家庭幸福产业资源，助力我们在多圈层深耕、产品共创、内容IP联名等方面展现出更多可能性。

当前确实已经进入了存量竞争的时代。我们需要去除过去的一些根深蒂固的思想，打造更多整合营销和创新的模式与产品。目前，在全网的母婴垂类媒介排名中，宝宝树持续领航。这离不开平台的深耕，更离不开合作伙伴们的开放合作与共创探索。

期待在2024年宝宝树能与更多品牌伙伴携手共赢，谢谢！