从中国的出海历史看，不少App的发展路径与国内互联网前辈们的思路几近一致：利用融资快速扩大海外市场规模，再利用更大的用户体量获取新的融资。对他们而言，体量和市场优势，能为日后赢得更多。

　　2014-2015年出海工具类产品上演了一场淋漓尽致的烧钱大战，参战的包括猎豹，Apus、360和各类桌面类工具App，他们为了商店排名和用户体量打得昏天黑地。

　　但随着国内资本市场转向收紧，行业逐渐从“怎么花钱”开始向“怎么挣钱”转变，猎豹、Apus等企业在比拼完过亿的用户体量后，开始强调用户流量的变现能力，甚至通过收购等手段，自己去做广告平台。

　　这种趋势逐渐由顶部传导到整个行业中。

　　App开发者的生存压力、关于产品商业模式的讨论、该如何选择变现平台以及最终产品的盈利天花板，让“变现”这件事充满了不确定性。为此Morketing推出系列开发者访谈文章，通过对话了解“变现”背后的故事。

　　本期对话者，VideoShow 创始人 刘方青。

　　压力与认知的转变

        VideoShow是一款视频编辑类app，公司的目标是帮助用户拍摄更高质量的照片和视频，在出海3年之后，2015年上半年，刘方青开始打算做产品变现。最初，他和大多数的开发者一样：把用户量做大。广告会影响用户留存和产品体验，融资是他们当时的首选方案。　　

　　但15年国内融资环境的恶化，以及工具类产品本身的局限，让他们必须重做考量。作为工具类app，当时环境下，比较难受到VC的青睐：工具类产品的用户活跃相对较为稳定，月活跃增长在5%-10%之间，而VC则希望看到产品十倍几十倍的增长曲线，投到下一个“独角兽”。

　　融资的困难让“压力”出现在开发者圈子。在这个过程中，包括刘方青在内团队成员的认知开始变化，最直接的一点就是对于“赚钱”的态度更理性。刘方青说：“即便不去做广告变现，如果产品质量不过硬，用户还是会走;产品足够优秀，就能够cover(承受)住广告带来的影响。”

　　刘方青看到，随着硬件性能、4g网络普及和社交网络的成熟分化，用户对于camera App的需求依旧在增长，他说“手机camera是一个很重要的趋势，已经成为用户最重要的记录方式。”。从记录到分享，从马斯洛需求理论中工具层的刚需，到更高级的社交参与感，成就感和个性的需求，camera细分市场机会众多。

　　在今年Facebook的F8大会上，camera同样是关注的重点，Facebook推出了一个基于手机摄像头的 AR 特效平台 Camera Effects Platform，它可以帮助设计师或开发者制作出各式各样的动态滤镜，在拍照时给照片附上更多好玩的特效。　　

　　F8大会上，Facebook的新十年规划图

　　AR和摄像头进入了新的10年规划中，Facebook更把图片社交app Instagram放到了生态系统级的位置。Facebook 首席运营官雪莉·桑德伯格说在Instagram上已经有了100万广告客户，成为Facebook收入新引擎。

　　做变现，如何增加胜算

       从开始做变现到实现正向的资金流，VideoShow总共花去了半年时间。在这个过程中，刘方青先是尝试了一些大型平台，形式上banner、插屏用的比较多。但由于banner过于侵略性，对用户体验的影响很大，变现效率并不高。

　　随后公司迅速调整了策略，将原生广告作为主要的形式，同时开始尝试更多的广告平台，寻找最适合自己产品的模式。

　　刘方青说，工具类App在变现时，不能再去考虑banner这种过时的广告形式，即伤害用户体验，变现效率又低。视频广告对于一般的工具类App来说收益也不高，因为大多数的视频广告offer来自游戏，这并不是工具类转化的强项，相互导流的作用也不大。只有原生广告能够让开发者有足够的自由度去定制广告的展现形式，在不明显影响用户体验，不违反政策以及提升点击率这三点上，有足够的操作空间。

　　广告平台也要去多样化选择，刘方青解释说，每一个平台都有自己的红利期，红利期产生的原因有技术、数据、资源和平台自身发展阶段等因素。一些平台在初期会希望聚拢更多的开发者资源，所以在eCPM上会表现的很高，而一些有技术和数据的平台如Facebook也能够保持长期较高的收益，甚至足够支撑猎豹这样体量的公司做到上市。

　　所以，开发者在基于一定前期调查的情况下，多尝试不同的广告平台，多去聚合是一个非常有效提高收益的方法。这么做的另一个优点在于能够让收入更加平稳，不会因为某个平台的突然波动导致收益出现大范围的减少。
　　

　　广告变现tips

　　目前VideoShow对接了包括百度海外移动广告平台(DU Ad Platform)在内的多家变现平台。刘方青对一个平台的考量主要出于3个方面：

　　第一是稳定性，从开发者角度先要考虑技术稳定。在之前VideoShow曾对接过一些平台，接入SDK后产品的崩溃率一下上升了一个量级，也遇到过请求一些明显不需要的权限，甚至暗地里做损害用户利益的事情，导致被杀毒软件报警。所以技术的稳定性非常重要。

　　稳定性的第二个层面是数据稳定，开发者不希望数据出现大幅度的波动。稳定性的最后就是结款，这是开发者非常现实的诉求，在目前国内背景的广告平台中，DAP的稳定性是让刘方青所看重的。

　　刘方青用百度DAP举例，认为开发者在选择广告平台也要注意对方是否视开发者为利益共同体。例如DAP在合作时会为开发者提供广告样式优化的建议，在不影响用户体验的情况下提升点击率;同时会及时给开发者同步最新的平台广告政策，让开发者第一时间做出应对。这些让他觉得“helpful(有帮助性)”的体验，成为合作的基础之一。

　　广告的终极形态

　　目前VideoShow已经进入了稳定的增长期，在摄影，视频处理的类别中已经站稳了脚跟，围绕“摄像头”进一步打造产品矩阵是刘方青的目标。

　　没有big player、市场存在切实的图像处理需求让刘方青感觉到只要细化解决用户的痛点，把产品做到极致，矩阵化的产品系列就能成为VideoShow未来的增长动力。

　　与Facebook一样，VideoShow也要将自己领域拓展到照片、视频和AR全领域，并且尝试结合。“增强现实其实就是对环境的一种强化，从产品的角度有很强的结合可能性”。但所有的功能无疑都是围绕这“摄像头”。

　　Camera摄像头被刘方青认为是未来“广告内容化”最可能成功的地方。

　　通过广告变现门槛低，见效快，也是App开发者最普遍的商业模式，但问题在于广告变现的天花板很低，App不能无限制的增加广告位，在达到平衡后如何继续增长就成为一个新问题。

　　广告内容化正是近年来许多移动应用在尝试的一种变现方式。在海外，有两款社交产品LINE和Snapchat正是其中佼佼者。作为高频的社交聊天App，他们都拒绝了直接的广告变现，因为年轻人对广告的直接接受程度低，认为广告使App变得不酷。

　　这两家公司最后都选择了sponsored material 即赞助商定制内容作为解决办法。LINE做的是sponsored sticker 赞助表情，而snapchat在赶上AR技术成熟后，通过收购AR技术公司，开始做赞助滤镜，在拍着照片和视频的过程中，在用户的镜头里直接添加与品牌相关的产品，例如为用户带上三星的Galaxy VR头盔，或者把整个头换成某巧克力赞助的蛋糕。　　

　　可口可乐台湾 赞助表情贴纸

　　用户乐于分享这类“内容型广告”的原因是他们觉得广告很“cool”，这是欧美文化流行的国家中年轻人很重视的一个因素。而内容化广告同时也带来了用户，开发者，广告商三方共赢的局面。

　　当然，这样的商业模式也有一个极大的前提，就是需要在高净值区域中有集中的活跃用户，达到十万甚至百万级的DAU，同时产品要能够与用户有足够发生“共振”的触点。

　　Snapchat在招股书中称自己是一家相机公司，与Facebook和VideoShow一样，他们都在关心camera这个生意。刘方青说“拍摄”就是一个非常好的产品共振点，当用户在使用手机拍摄的时候，本身的愉悦感就很强，只有遇到有意义的事情他才会去记录，而社交网络分享也可以增强共振。

　　但并不是所有的拍摄都能有很好的共振效果，共振的愉悦感越靠前，用户对于广告内容的抵触越小，让用户的创作感越强分享的效果也就越好，这正是为什么用户能够接受广告化的镜头滤镜，甚至是照片水印的原因之一。而在后期制作等流程中，用户对于水印则有更大的抵触情绪。

　　未来，广告形式必然只剩下两种，一种是原生广告，一种是广告内容化，刘方青认为这将是广告终极的展现形式。

　　生态中的话语权

       当开发者成为广告生态中的一员时，缺少话语权是很多人所要面对的。即便是体量大如猎豹，在面对Facebook更改规则时，所能做的也并不多。

　　软银的创始人孙正义有一套著名的“时间机器”理论。互联网美国比日本先进，他就先在美国投资，等时机成熟后再带着美国的经验杀回日本，仿佛坐上时间机器，回到几年前的美国。这点上，中国的工具类产品出海与孙正义所描述的有异曲同工之处。

　　在中国的移动互联网浪潮起起落落之时，海外的很多市场还属于未开发之地，这也就造就了当年的“工具产品出海胜景”。而现在当时间机器转到了“进行时”的时候，就更要考验产品和公司的眼光。

　　回到广告生态中，掌握广告主资源的Facebook和Google成为海外广告市场绝对的主导。在需求端受制于人时，则必须要在供给端做出成绩。对像刘方青这样的开发者而言，更贴近用户就是他们要去做的事情。

　　从这个角度看，将产品系列打造为矩阵，扩大受众的流量，在产品与产品之间形成联动是必须要做的事情。对广告而言，让自己的流量更有价值也是如此。

　　“在这个行业中，越贴近用户其实就是抢占用户时间。用户时间必然是有限的，那么所有和你抢时间的产品就都是对手。”